Comissão imobiliaria
Aparentemente, um ótimo negócio.
Imagine que você está negociando um seguro para seu carro novo: tem receio de que se incendeie, bata em outro na rodovia ou que seja furtado na rua. Este receio é sua motivação para pedir uma proposta à corretora de seguros – que representa a companhia seguradora.
Você se surpreende com o valor cobrado (chamado “prêmio”), digamos, 10% do valor do carro.
Você fica em dúvida, neste momento, se vale a pena investir no seguro. Qualquer que seja sua decisão, você só perceberá que fez bem em optar pela contratação deste no momento do sinistro, se houver.
Ou seja, no primeiro momento você vê com nitidez o gasto e só percebe o benefício no momento final, na ocorrência do sinistro e conseqüente recebimento da indenização.
Com transações imobiliárias acontece algo parecido.
O proprietário do imóvel, ao receber a proposta da imobiliária para o trabalho de intermediação da venda, às vezes fica tentado a negociar um desconto no percentual da comissão. Seis por cento? Vamos fazer por 5%? Afinal é um imóvel urbano, de fácil acesso, valor elevado…
Há corretores e imobiliárias menores que talvez aceitem contratar por menos, com desconto no percentual.
O dono do imóvel fica feliz com sua habilidade em negociação e tem certeza que teve vantagem. O que percebe neste momento é que, numa eventual transação futura, vai desembolsar um valor menor a título de comissão pela corretagem.
O que às vezes ele não percebe é o que acontece com a competitividade do imóvel dele no disputado mercado imobiliário.
Apesar de não haver disponível uma informação estatística, uma breve consulta informal feita a corretores experientes e diretores de imobiliárias atuantes indicará que a metade ou até 80% é a proporção de transações feitas em parceria.
Uma comissão imobiliaria de 5% resulta, num rateio 50/50, o mais comum, em 2,5% para o parceiro que tem o comprador para aquele imóvel. Mas, há muita oferta de imóveis similares, portanto, é fácil para o parceiro (com o cliente comprador) buscar outra opção que lhe renda 3%.
Suponhamos, conservadoramente, que 50% das transações totais são em parceria; e ainda que só metade dos parceiros não aceite a comissão reduzida de 2,5%. Nesse caso, o imóvel em questão estará perdendo um quarto das possibilidades de venda! Daí pra mais…
Aquele ganho de 1% nos honorários contratados ainda parece vantajoso?
Para o corretor / imobiliária, certamente não é bom, mas não tanto pela diminuição do valor da comissão e sim, pela perda de parte do potencial de venda.
É sempre o dono do imóvel o maior prejudicado (potencialmente) por uma equivocada contratação do importante trabalho de intermediação de venda.
Assim, ao negociar o percentual de comissão, não pense apenas no corretor, pense com cuidado também nas conseqüências futuras para você, proprietário vendedor!
Guilherme Roscoe
(Corretor parceiro ViladaSerraBH.com.br)
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