venda de imoveis = CHA (Conhecimento + Habilidades + Atitudes)
“Eu parei de vender imóveis há 5 anos.
Hoje eu vendo AJUDA.
Para, simplesmente, comprar um imóvel o cliente não precisa de mim.”
Ajudar verdadeiramente o seu cliente a resolver seus problemas com uma orientação responsável e profissional é o único objetivo do corretor de imoveis.
“Fazer a diferença no mercado imobiliário.” Esta frase só faz algum sentido se você estiver, realmente, preocupado em ajudar o seu cliente. Esta percepção é fundamental.
Antes de se identificar com um determinado imóvel, a primeira coisa que o cliente compra é o corretor. Por tanto, mostre que o seu atendimento é diferenciado, que você domina o seu mercado e que está empenhado em ajudar.
Você já parou para pensar porque alguém compraria um imóvel com você não com outro corretor? E mais, porque alguns corretores vendem sempre enquanto muitos outros só vendem ocasionalmente?
O SEGREDO ESTÁ NA PREPARAÇÃO
O corretor de imoveis precisa adquirir uma combinação de Conhecimentos, Habilidades e muita Atitude se quiser vender mais e melhor.
A preparação é 90% da venda de imoveis profissional.
Conhecimento: O que o corretor de imoveis precisa saber.
1 – sobre o imóvel: O corretor precisa conhecer o imóvel que vai vender. Parece lógico mas é muito comum vermos corretores apresentado apartamentos para venda que estão conhecendo naquele momento, junto do cliente.
2 – seja um especialista: Seja a referencia do mercado em uma determinada região ou em um tipo de imóvel ou mesmo em um perfil de clientes. Tenha foco.
3 –quem está vendendo: Procure entender o motivo da venda, porque a pessoa decidiu vender este imóvel.
4 – mercado imobiliário: Estude e entenda o momento do mercado imobiliário. Saiba argumentar o potencial de valorização de um imóvel ou de uma região.
5 – quem é o seu cliente: Procure conhecer seu cliente. Entenda os motivos que o levam a querer comprar um imóvel. Qual é o problema dele? Tenha argumentos específicos para cada perfil de cliente.
6 – conhecimentos gerais: Leia muito e de tudo. Tenha assunto para conversar com seu cliente.
Habilidades: As coisas que o corretor de imoveis precisa fazer.
1 – planejamento: Defina as suas metas pessoais. Saiba exatamente onde você quer chegar. Comece planejando o seu dia. No imóvel, crie um roteiro da sua apresentação mas esteja preparado para mudanças repentinas.
2 – prospecção: Como conseguir novos clientes todos os dias? Fundamental é ter agendamento. O primeiro desafio do corretor é conseguir agendar uma visita. Quanto mais visitas ele agenda mais chances tem de vender.
3 – abordagem: Você só tem uma única oportunidade de causar uma boa primeira impressão. Esteja sempre preparado.
4 – levantamento de necessidades: O que seu cliente está comprando? Qual o problema que o seu cliente pretende resolver comprando um imóvel? Esta é a principal informação para o sucesso de uma venda.
5 – proposta de valor: Prove que o seu imóvel vai satisfazer as necessidades específicas do seu cliente.
6 – negociação: Seja habilidoso na negociação. Lembre-se que você é um facilitador entre um lado que quer comprar e o outro que quer vender. O negócio deve ser bom para todas as partes.
7 – pós-venda: Seja lembrado e peça indicação.
Atitudes: Os comportamentos fundamentais para a venda de imoveis ser um sucesso.
1 – motivação: Ame vender. Tenha certeza de estar fazendo o que você gosta. Vender imóveis não é fácil e não é tarefa para qualquer um.
2 – iniciativa: Não espere que os outros façam o seu trabalho. Coloque as suas ideias em prática sem medo de errar.
3 – criatividade: Descubra a sua maneira de se vender (marketing pessoal) e de apresentar imóveis. Seja original, seguro e memorável.
4 – esteja sempre disponível: Confira seu Whatsapp e e-mail diariamente e mantenha o celular ligado nos finais de semana.
5 – persistência: “Não” significa AINDA NÃO.
6 – faça parte de uma rede: Atuar em parceria com outros corretores aumenta as possibilidades de encontrar um imóvel para o seu cliente.
7 – ética: Sem comentários!
Lembre-se: Todas as pessoas adoram comprar mas detestam sentir que estamos, simplesmente, vendendo para elas.
Não pense na venda de imoveis, e sim em ajudar o seu cliente. Se o seu objetivo for vender mais, precisará aprender a servir.
Sua missão deverá ser ajudar o maior número de clientes que puder.
Entenda e respeite o tempo de cada cliente. Não seja muito insistente para conseguir agendar visita mas não desista. Também é importante ser objetivo, apresentando apenas os imóveis que correspondem ao perfil do seu cliente.
Coloque-se no lugar do seu cliente e procure entender o que ele está sentindo. Apresente soluções e benefícios mas, mesmo fazendo tudo isso não é sempre que iremos agradar. O corretor também precisa “filtrar” os clientes que vai ajudar. Identifique aqueles clientes que enxergam valor além do preço e seja fiel a ele, independente da recíproca.
Tenha sempre muito orgulho do seu trabalho. O corretor de imóveis bem preparado ajuda seus clientes a serem mais felizes e bem sucedidos.
Ronaldo Roscoe